É muito comum sentir insegurança na sua primeira sessão de Coaching Parental. Como aplicar a ferramenta, como impactar o cliente para que ele feche as demais sessões?

Neste artigo eu te mostro a estrutura de uma sessão matadora de coaching parental e que fará ele se encantar e ao mesmo tempo já fazer com que ele saia de lá com resultados.

Se desconecte de você e das suas inseguranças

Muitos coaches são excelentes profissionais, mas não tão bons vendedores. A obrigação de vender a sessão pode fazer você ficar brigando com a sua mente o tempo inteiro e impedir que a sua sessão seja incrí­vel.

Estabeleça um pequeno ritual que faça sentido para você antes de começar a sessão. Pode ser respirar, fazer uma oração, Hoponopono, ficar em silêncio, meditar, etc. Mas algo que te coloque no momento presente, que não é o de vender e sim o de encantar, de estar ali, pronta para o cliente, de corpo e alma.

Tim Gallery, no seu livro The Inner Game, traduz lindamente esse conceito dizendo que treino é treino e jogo é jogo. Quando você está aprendendo técnicas, ferramentas de coaching, você se dedica, estuda, faz as suas anotações e se prepara.

Quando você vai para a sessão matadora de coaching parental você confia. Em tudo o que estudou, na sua formação, na sua missão, na sua proposta. E vai de corpo e alma e dá o seu melhor, mesmo para um cliente não pagante (pró-bono).

No jogo (durante a sessão) não pode haver espaços para pensamentos que te limitam, como: – Será que estou indo bem? – O que será que o cliente está pensando? – Será que vou conseguir falar o preço?

E, acredite, isso geralmente acontece porque você está desconectada com você e com a sua mensagem, está treinando quando deveria estar jogando.

A primeira impressão é a que Fica

Cuide dos detalhes do seu atendimento. Ter a clareza do seu público alvo ajuda muito porque te dá a capacidade de avaliar que tipo de mensagem você quer passar de se apresentar da maneira certa.

Por exemplo se você for atender adolescentes, pode ir com uma roupa mais informal. Se você atende os pais, já precisará de algo que transmita confiança.

Olhe nos olhos, decida o tipo de cumprimento que vai estabelecer com os seus clientes e sorria, sempre.

Por incrível que pareça muitas pessoas passam por cima desses cuidados básicos. Conversando recentemente com uma amiga ela me relatou que desistiu de um atendimento com uma psicóloga porque ao entrar no consultório a profissional a olhou de cima a baixo.

Minha amiga tem o cabelo roxo e a profissional não soube lidar com essa diferença de estilo, por isso fez um movimento impensado (olhar de cima a baixo) que destruiu em questão de segundos a possibilidade de fechar o atendimento. Quando a minha amiga entrou no consultório e foi recepcionada daquela maneira já decidiu que não ia fechar, ou seja, a venda já estava perdida e a sessão nem tinha começado (mesmo depois da psicóloga ter feito um bom atendimento).

Assim como você vai pensar no seu marketing pessoal, pense também no ambiente do atendimento. Se for presencial, procure arrumar tudo, deixar o ambiente limpo e organizado, o mais profissional possível.

Mesmo que o atendimento seja em um café ou outro lugar público, certifique-se de escolher a melhor mesa ou o melhor local. Mapeie a sua região (ou as principais) e escolha lugares estratégicos para as sessões.

Se o atendimento for online, cuide do que passa atrás de você. A parede de fundo está adequada? Pessoas vão passar por alí­? O lugar é silencioso? Você terá privacidade?

Reflexão: Que tipo de impressão você quer passar para o seu público? Defina algumas palavras chaves que você gostaria que o seu cliente pensasse de você.

Tudo mostra entusiasmo

Por incrível que isso possa parecer, um ambiente impecável e uma roupa cara pode não ter efeito nenhum.

Quando eu estava procurando escola para a minha filha, fui a uma impecável. Tudo no lugar, tudo lindo, estruturado e novo. A coordenadora pedagógica me mostrou com detalhes a estrutura, o quanto as salas eram amplas, arejadas, o quanto as crianças tinham biblioteca de última geração, sala de brinquedos que mais parecia um parque de diversões, etc, mas ela não me mostrou o que eu queria ver: Vida, entusiasmo, energia, crianças brincando felizes, despreocupadas e sendo crianças.

Esse exemplo me ensinou muita coisa sobre atendimento ao cliente na minha primeira sessão: é preciso dar vida ao lugar que você decorou, à roupa que você escolheu. Nenhum objeto sozinho encanta, a sua movimentação nesse lugar (e a dos seus colaboradores) é que dará o tom para o cliente e o alerta: Quero ficar ou nunca mais volto aqui.

Multiplique isso por mil vezes quando você atende os pais. A fragilidade de expor uma situação íntima, familiar, embaraçosa muitas vezes, a vergonha, a culpa, a sensação de fracasso, torna o primeiro contato ainda mais delicado.

Volte no item 1 e leia novamente o conceito de treino e jogo.  Quando o seu cliente entrar, esqueça o que você veste, não tente impressionar mostrando o quanto o lugar é bonito. Esteja presente para ele, é isso o que importa.

Antecipe os acontecimentos

Depois dos cuidados iniciais de preparação (emocional, física e do ambiente), assim que a sessão começar antecipe ao cliente o que está por vir.

Mostre à  ele que você está 100% comprometida com aquela sessão e como funcionará. Diga por exemplo que você tomará nota de algumas questões que ele vai dizer, mas que continuará escutando enquanto escreve e explique a importância das anotações.

Fale também sobre como a sessão será conduzida, sobre o não julgamento, que é um princí­pio do coaching e sobre o ambiente seguro e acolhedor que se formará a partir daquele momento.

A nossa sociedade culpa muito os pais pelos comportamentos dos filhos e eles são julgados o tempo todo. Como esse cliente ainda não te conhece a tendência é que ele te avalie pelos parâmetros de julgamento que vem sofrendo e por esse motivo deixá-lo tranquilo sobre os princípios éticos do coaching faz muita diferença.

Avise que ao final você falará um pouco mais sobre o processo e as possibilidades de continuar o trabalho.

O cliente não quer o que ele precisa

é a sua primeira sessão e você tem a teoria na ponta da lí­ngua. Aquela mãe está falando sobre como está difícil a comunicação com a filha adolescente ou sobre como o filho de 4 anos está desobediente, chorão e insuportável.

Nesse momento você começa a ficar inquieta na cadeira porque sabe a resposta. Sabe porque já viu inúmeros casos assim, porque já viveu isso, porque simplesmente estudou e sabe o que está causando esses sintomas nos filhos.

Então você começa a despejar os seus conceitos maravilhosos na mãe à sua frente, dizendo o quanto ela precisa exercer a presença dela com os filhos, o quanto ela tem que ser educadora emocional, o quanto o comportamento do filho é reflexo da família, porque filhos são espelhos, porque esse comportamento vem dos pais, e por aí vai. Claro, você faz isso com a maior didática possível e sempre muito amorosa e sem julgamento.

No final da sessão você se sente muito satisfeita com o que falou, a cliente concordou, mas não fecha com você. Por quê? Você cometeu um erro crucial no Coaching Parental: Falou o que o cliente precisa sem que ele estivesse preparado para ouvir.

Na primeira sessão o seu cliente vem com a visão de mundo muito pequena e se a demanda que você jogar para ele for muito maior do que ele acredita que pode absorver, ele não vai fechar com você simplesmente porque acreditará que não é capaz de fazer tudo aquilo.

Simples assim: O cliente não quer ouvir a verdade sobre o que ele precisa. Ele quer se sentir amparado e acolhido, ouvido e validado. Por esse motivo, faça uma primeira sessão do jeito que o cliente quer, para ter a oportunidade de trabalhar no que ele precisa caso ele feche com você.

Tenha objetivos claros na primeira sessão

Na primeira sessão você terá alguns objetivos bem específicos: 1) Escutar ativamente, 2) Gerar rapport, 3) Validar a questão e 4) Mostrar que pode ser diferente e que ele consegue dar conta.

Ouça, valide, acolha e mostre que ele pode superar tudo isso.

No programa Parent Coaching eu ensino detalhadamente duas possibilidades de iniciar uma sessão de Coaching Parental e elas possuem uma estrutura parecida de perguntas:

O que está acontecendo? Escuta ativa total para o que o cliente tem a te dizer sobre o que acontece com a vida dele.

Me conte mais um pouco sobre o que realmente está acontecendo: Reforce que você está escutando e quer saber um pouco mais sobre as questões.

Então você está me dizendo que… Estabeleça Rapport – Anote os 3 pontos relevantes que o cliente te falou e valide com ele. Deixe claro para o cliente o que você entendeu anotando em ordem de prioridade.

Desses pontos que conversamos, qual a ordem de importância? Peça para o cliente colocar em ordem de prioridade o que ele falou (e que você anotou). Para trabalhar nessa primeira sessão concentre-se na questão mais importante.

Dentro do primeiro ponto (mais relevante) quais as barreiras que você encontra? Peça para o cliente focar no aspecto mais relevante e descrever quais as 3 principais dificuldades para aquela questão específica.

O que você quer ter no lugar do que hoje você tem? Aqui você muda o olhar do cliente para que ele comece a sair do problema e visualizar um novo caminho.

Por que isso seria importante para você? Como conseguir isso te faria sentir? Valide e faça o cliente perceber a importância de conseguir conquistar o que ele deseja ter no lugar.

O que você pode já fazer para resolver essa questão? Converse sobre possibilidades, sobre como transformar essa situação.

Finalização da sessão: Resumir de modo inteligente para o cliente o que foi conversado de modo que ele já saia com algo claro e com a certeza de que tem mais questões para resolver e você pode ajudá-lo. Pergunte o que ele aprendeu, como ele se sente, o quanto é importante para ele ter a vida familiar que sonhou.

Proposta: Como você antecipou para o cliente no começo da sessão, fale mais sobre o processo completo de coaching parental e use as técnicas para fechar a sua primeira sessão de coaching (clique aqui e assista a aula exclusiva sobre como fechar o seu primeiro processo de coaching).

Não deixe para fechar depois. O depois é nunca. Aproveite o momento, acredite na sua mensagem e faça a proposta.

Se você acredita que esse artigo pode ser útil para mais profissionais que trabalham com pais e filhos, compartilhe.

Comente abaixo como ele já te ajudou a se sentir mais segura na primeira sessão e qual a primeira mudança que você vai fazer no seu processo.

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